重慶彩鋼板行業百家爭鳴

發布者: 發布時間:2018/1/24 9:47:00 閱讀:次 【字體:

  彩鋼板產業鏈的下遊,終端的店麵直接對接消費者,完成這一鏈條的最終環節。現在很多彩鋼板廠家已不在囿於經銷商加盟的方式,而是重視起直營店的建設和投入。

  直營店與加盟店最大的區別就是兩者的運作目的不同。直營店是為公司品牌服務的,保證公司的口碑、銷量和服務;加盟店的最大目標是盈利,為區域的客戶服務,重心是銷售。直營店以品牌營銷為營銷,同時成功的直營店也可以作經銷商的表率和榜樣,帶動經銷商團隊,與加盟店相輔相成。

  推手:完善終端團隊

  經銷商是最常見的終端營銷服務團隊,隨著彩鋼板廠家的發展壯大,現在對經銷商的要求也越來越高,一個完整的團隊已經是經銷商最基礎的標配。在彩鋼板廠家看來,如果加盟的經銷商具備了出色的營銷團隊,那是經銷商對自身、對廠家的負責。每家廠家在對經銷商設置門檻的同時,經銷商也根據自己的情況和廠家提供的優惠政策、盈利點進行選擇,這是個良性的雙向選擇。

  經銷商位於廠家和消費者中間,起著重要的橋梁作用。為了增加經銷商的盈利點,各大彩鋼板廠家也在豐富自身的產品線,如增加微整裝和其他檔次的產品,讓經銷商能夠覆蓋更多客戶群,順利開大單。彩鋼板廠家還會給經銷商培訓人員管理、薪酬管理和目標管理等內容,讓經銷商掌握豐富的行業知識和營銷訣竅,經銷商則用自己的專業知識為消費者提供專業到位的服務。

  砝碼:營銷花樣百出

  2017年,彩鋼板市場競爭日益激烈,經銷商如果沒有“兩把刷子”將會被市場殘忍淘汰。於是,對經銷商來說,如何實現銷售目標就成為了他們的頭等大事。為了促進銷售,他們各出奇招。最常見的是“節日營銷”,顧名思義,就是在節假日開展促銷活動,現場還有抽獎等環節吸引顧客的到來。

  平時也可以去掃樓,帶客戶去工廠參觀,促成交易。但這些方法早已透支了活動的吸引力,所以,彩鋼板經銷商也開始走其他路線,如請明星到場增加人氣和品牌知名度,還有的尋求設計師的合作,在設計之初就將產品推銷出去,畢竟,家裝市場發展到現在,渠道營銷已經很成熟了,這不過是其中一個路徑而已。將產品推銷出去也並不是結束,經銷商提供的服務又成了另一個競爭重點,在強調體驗感和售後服務的當下,服務不能是一句空話。

  2018年,彩鋼板產業鏈的上中下遊又迎來了新的一年,有機遇也有挑戰。一年之計在於春,在這新春,位於每個環節的彩鋼板廠家製定新的發展規劃,找好正確的發展方向,齊心協力,把控好鏈條的每一個環節,走出困境,不斷超越,在合作中競爭,在競爭中合作。相信有了每個環節的努力,行業會在新的一年迎來全新的飛躍!2018,讓我們拭目以待!

  家居建材行業轉型,意味著摒棄舊有的思維模式和發展模式,向高附加值進發。近些年,樓市不景氣,彩鋼板消費市場瞬息萬變,轉型成為廠家應對衝擊的必經之道。而彩鋼板廠家要想在轉型期存活下來,就必須關注五大變革,解決掉終端的發展問題,給終端來一次徹底的“刮骨療傷”,重新樹立起與眾不同的競爭力。

  關注行業發展變革抓住消費者“痛點”

  去年彩鋼板行業最火的詞語就是“電商”和“互聯網思維”,有業內人士對於行業中把“電商”作為救命稻草和致勝法寶的做法深表擔憂,擁抱互聯網本身並沒有錯,構建自身的信息平台係統也沒有錯,問題就在於,目前建材家居行業的“互聯網探索”並沒有給消費者帶來“實在的價值”。無論是電商,還是互聯網家裝,其發展的根源應該是抓住消費者的“痛點”。

  從痛點出發,給出解決方案,設身處地站在消費者角度換位思考,這正是彩鋼板行業所缺乏的。產品的更新換代並不能解決消費者的核心需求,消費真正想要的是整體解決方案,而整體家裝徹底滿足“消費者一站式服務”需求,注重設計和施工,彩鋼板終端應該順應潮流及時做出改變。

  關注終端消費變革個性化需求成主流

  舉兩個案例來說明消費的變革,一個是網吧的集體淪落,一個是手工家具的逐漸消亡,同樣的,消費需求也主導了彩鋼板行業的命運。消費的變革就是“審美的變革”和“購買習慣和使用習慣的變革”;隨著房地產行業向深水區邁進,投機性住房減少,剛性需求占據主流,市場上對劣質產品的容忍度會越來越低,彩鋼板終端靠低價低質取勝難度越來越大,這就要求彩鋼板經銷商必須增強品牌營銷意識。

  同時,個性化需求也逐漸成為主流,以前開裝修公司,一個裝修方案可以吃一年,現在的消費者變得更加挑剔,好設計幾乎可以決定成交,所以無論是材料商,還是裝修公司,都在變著花樣想取悅業主,後宮佳麗三千任君海選。如何根據有限的產品款式搭配和組合出各種方案,成為擺在彩鋼板經銷商眼前的課題。

  關注經營模式變革建立整套運營機製

  許多經銷商和廠家對經營模式的概念和模糊,認為那是成功廠家和世界500強的專利,而正是這種思維製約了終端的發展。

  彩鋼板行業可采取類似於“某連鎖建陶流通”模式,其總結為“深度化捆綁,連鎖化擴張,全渠道運營,集中式采購,全員股份製”,從廠商關係,組織架構,終端渠道拓展,采購成本控製,以及人力資源機製等落腳點,建立了一整套運營機製,從而保障了廠家能滾雪球式的發展壯大。

  關注門店運營變革走精細化運營路線

  運營效率的提升意味著成本的增加以及門店銷售人員整體素質的提升。

  門店運營變革首先是“革老板的命”,方法就是五個字:“精細化運營”。精細化運營需要做什麽?通過門店的實踐,我們發現可以從以下幾個方麵著手:1、人員管理:讓門店人員更加職業化;2、門店氛圍管理:讓門店的體驗感更強;3、事項管理:讓門店的工作有條不紊,形成報表化數據化;4、客戶管理:要針對三種客戶進行管理,即“已到店新客戶”、“未到店新客戶”、“老客戶”。運營效率的提升則一定要聚焦到四點的提升:成交率、客單值、客流量,以及執行力的提升。

  關注渠道發展變革銷售軟件精細化管理

  針對家裝渠道,不僅要擺脫簡單的“利益合作關係”,更要做深度的整合,門店也需要配備專業的設計師進行對接,讓設計師真正成為“方案供應商”;針對小區渠道,目前還是打電話掃樓的老套路肯定不行,要多探討“樣板房營銷”和“工地營銷”的方法;針對工程渠道,傳統的喝酒送禮拉關係的營銷模式也需要革新,如何為甲方提供性價比更高的裝飾方案以及建立完善的工程售後服務體係,憑真本領吃飯,將是專業與業餘工程商的區分點;針對分銷渠道,經銷商更多應該考慮如何輸出優質的“管理人才”、“經營思維”,影響分銷商穩健發展,而不是簡單的“加點供應合作關係”。

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